時刻研究市場，找到每一時期最有效最適合的方法，轉移工作重心，兼顧自身提升和業(yè)務拓展的各方面。

    不同的行業(yè)，市場銷售中都會存在著淡季和旺季的區(qū)別。對于家電產品更是如此：夏天是空調的旺季，而春季和秋季則算空調產品的銷售淡季；取暖器、浴霸在冬天是銷售的黃金季節(jié)，但夏天在商場卻難覓蹤影。在產品的銷售旺季，大家都在忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績，那么銷售淡季來臨時，做為業(yè)務人員的我們應該把工作重點放在哪里呢？我的看法是：淡季做市場（網絡）。（注：此處所指市場，指市場調研、網點開發(fā)、經銷商談判、終端形象建設等市場基礎工作。）

主抓終端、渠道網點拓展 首先，淡季主抓代理或者經銷商的談判和銷售網點的開拓工作。產品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網點是銷量增長的可行性方法。增加產品銷售網點，開發(fā)新的客戶資源也是淡季的主要工作之一。雖然在淡季增加新的銷售網點有可能不能一下子產生很大的銷量，但是只有健全的龐大的銷售網絡的建成才為完成旺季銷量任務目標提供有力的保障。在網點開發(fā)過程中，需要注意與客戶的談判技巧，因為代理商或者經銷商往往不只經銷你一家或者一種產品，比如有的經銷商夏天銷售重心轉移到空調產品上，冬天又側重于電熱水器、浴霸等小家電的銷售上來。

    對于做兩季產品，這是經銷商的戰(zhàn)略問題，可以最大程度提高其資金利用率，產生更大利潤。對此我們無可厚非。在你的產品的銷售淡季而對于代理商而言可能他仍然是忙得不可開交，所以要講究方式方法�？梢耘c其談談他現(xiàn)在所做產品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發(fā)展，最終要讓他了解并認同你的觀點：正是因為淡季才來找他，旺季時大家都在忙著做銷售。只有淡季把網點建好，才可能在旺季把重心放在銷售上。其實通過交流只要他能認同你，即使洽談后當時不進貨（考慮經銷商的資金可能重點在別的旺銷產品上），旺季臨來之時他也會成為你的經銷商的。當然，為了增加成功率，重點一是與未經銷該品類產品的經銷商接洽，如在電熱水器銷售的相對淡的夏季，可以找銷售空調的客戶洽談，這是因為空調在冬天是淡季卻可以旺銷電熱水器產品，形成產品的季節(jié)互補。這對于代理商或者經銷商最大限度地發(fā)揮其有限的資金，提高資金周轉和利用率恰到好處。

    二是要與在當?shù)厥袌鲋袖N售較好的競爭對手的經銷商進行溝通，必竟他們已經合作過一段時間，肯定會有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經銷競爭對手產品過程中遇到什么困難和困惑，進而針對對手的缺點，給予相關的優(yōu)惠政策以吸引經銷商，如提高返利點數(shù)、或者銷售到一定量給予相當?shù)膶嵨铼剟�、或者實行進貨獎勵等等，最終變對手的經銷商為自己產品的代理或者經銷商。那么當銷售旺季到來之時，銷售網點的增加必定會帶來產品的銷量增長。

    做透當?shù)厥袌龅恼{研 其次，淡季做透當?shù)厥袌龅氖袌稣{研工作。市場調研對于新開市場的重要性已經為大家所共識。而在操作過一段時間以后，重新對該市場進行更深入的市場調研卻是少有廠家業(yè)務人員去做。筆者認為，市場變化莫測，在區(qū)域市場中各品牌產品的銷量和所占市場份額也是此起彼伏、此降彼長。在銷售旺季中，無論廠家業(yè)務人員還是代理商、經銷商，大家的工作重心都放在了如何做促銷、做活動、做廣告等一系列銷售工作中，少有精力和時間去調研市常淡季來臨，可以對當?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷型號、主要功能、最暢銷型號價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產品和售后服務的滿意度如何；對當?shù)厥袌龅慕洕�發(fā)展、消費習慣、流行因素等相關市場情況也需要再進行調研，并做出最新調研報告，為旺季制定本產品銷售和產品政策、確立新的銷售目標、推出主打產品型號提供科學實用的參考。

    具體做法可以參考初到一個市場時的做法，重點是對最近時段各賣場主要競爭對手的情況、各賣場銷售形勢、人氣等進行分析，了解相關行業(yè)發(fā)展和國家政策法規(guī)的變化、流行元素等等方面，以期得出最新市場資訊，為下一步更好的開展銷售工作提供決策和政策依據(jù)。（作者：王效斌）