約見(jiàn)潛在顧客
一般來(lái)說(shuō)，約見(jiàn)的內(nèi)容主要有以下幾方面：
1．確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象。進(jìn)行推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)，首先要明確訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象。
2．告知訪(fǎng)問(wèn)事由。在約見(jiàn)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象時(shí)，必須告訴對(duì)方訪(fǎng)問(wèn)的原因，有何事商談等。
3．約定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。約定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間也是約見(jiàn)潛在顧客的一項(xiàng)重要內(nèi)容。如訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間選擇不當(dāng)，就會(huì)使推銷(xiāo)洽談蒙上陰影，甚至告吹。
4．選擇訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)。選擇地點(diǎn)的基本原則是方便顧客，有利推銷(xiāo)。
約見(jiàn)潛在客戶(hù)的方法一般包括：電話(huà)約見(jiàn)。信函約見(jiàn)、電函約見(jiàn)、委托約見(jiàn)、廣告約見(jiàn)。此外，還有其它約見(jiàn)方法，如登門(mén)約見(jiàn)、名片約見(jiàn)等。
面談的技巧
進(jìn)行推銷(xiāo)洽談是推銷(xiāo)人員最重要的工作之一，能否說(shuō)服顧客，實(shí)現(xiàn)交易，成敗往往在此一舉。
推銷(xiāo)洽談是一項(xiàng)藝術(shù)性、技巧性較強(qiáng)的工作，沒(méi)有固定的不變的模式，隨著推銷(xiāo)對(duì)象、推銷(xiāo)環(huán)境的變化，每一次推銷(xiāo)洽談都有不同的特點(diǎn)和要求。
1．利益與友誼兼顧——基本原則。就是說(shuō)推銷(xiāo)員在進(jìn)行推銷(xiāo)洽談時(shí)應(yīng)本著這樣一個(gè)基本原則：既要為實(shí)現(xiàn)本企業(yè)和自身的經(jīng)濟(jì)利益而采取各種策略，又要把達(dá)到這一目標(biāo)建立在不損害他人利益的共同發(fā)展的基礎(chǔ)上。
2．謀求一致——最佳的洽談方針。要保證推銷(xiāo)洽談的順利進(jìn)行，還應(yīng)確定正確的洽談方針，即謀求一致的方針，設(shè)法求得企業(yè)與顧客之間的共同利益，使買(mǎi)賣(mài)雙方互利互惠。
3．誠(chéng)摯友好——建立和諧的洽談氣氛。建立和諧的洽談氣氛，能為正式洽談鋪平道路，只有在和諧的氣氛中，才能開(kāi)誠(chéng)本公坦率交談。
4．自然適時(shí)，切入正題。當(dāng)推銷(xiāo)人員與顧客之間初步建立了和諧友好的洽談氣氛后，雙方就可以進(jìn)入正式洽談。開(kāi)談階段，推銷(xiāo)人員應(yīng)巧妙地把話(huà)題轉(zhuǎn)入正題，順利地提出面談的內(nèi)容。
5．沉著冷靜，防止感情用事。
正視拒絕
拒絕是推銷(xiāo)員最頭痛的，又是不可避免的敵人。正視拒絕，要有心理準(zhǔn)備，在受到挫折時(shí)也能泰然處之，妥善處理。
培養(yǎng)和鍛煉推銷(xiāo)員的心理承受力可以從以下幾個(gè)方面努力：
1．確立推銷(xiāo)交際中成功的自信。
2．學(xué)會(huì)喜歡“不”字。
3．培養(yǎng)對(duì)付“不”的五種態(tài)度。
● 永遠(yuǎn)不把失敗看成是失敗，而把它看成是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；
● 永遠(yuǎn)不把失敗看成是失敗，而把它看成獲得反面信息的機(jī)會(huì)，根據(jù)這些信息改善我們的產(chǎn)品和工作方法；
● 永遠(yuǎn)不把失敗看成是失敗，而是把當(dāng)成一次發(fā)揮幽默感的機(jī)會(huì)；
● 永遠(yuǎn)不把失敗看成是失敗，而是把它當(dāng)成一次實(shí)踐和完善素質(zhì)的機(jī)會(huì)；
●永遠(yuǎn)不把失敗看成是失敗，而是把它當(dāng)作一次比賽，我一定要從中取勝。
有一句箴言推銷(xiāo)員必須記住，這就是：“當(dāng)你選擇成功，你就會(huì)成功。”
