對客戶的購買心理了如指掌
俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。
一般來說，客戶普遍存在著以下數種購買心理：
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產品時，往往要對同類產品之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產品，具有這種購買心理的客戶以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細算，盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產品中得到較多的利益，對產品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然后讓客戶砍價，讓客戶覺得占了便宜。
二、求實心理
求實心理是客戶普遍存在的購買心理，他們購買產品時，首先要求產品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產品時，特別重視產品的質量效用，追求樸實大方，經久耐用，而不過分強調產品的新穎、美觀、色調、線條、個性特點等。
三、求新心理
有的客戶購買產品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經濟條件較好的城市中，這種客戶多見于年輕男女；在西方國家的一些客戶身上也較為常見。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現代社會中，由于名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。
五、求美心理
愛美之心，人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產品的藝術價值與欣賞價值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經濟發(fā)達國家的客戶中也較為普遍。他們在挑選產品時，特別注重產品本身的造型美、色彩美，注重產品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
六、權威心理
現在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言，其原因就在于人們對權威的推崇，從而導致消費者對權威所介紹產品無理由地選用，達成產品的銷售。對于這類客戶，如產品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客戶好面子，有時購買產品并從不實際需要出發(fā)，而是更多考慮買了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購買心理的驅動下，客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。在拜訪過程中，銷售人員應多贊美客戶的眼光獨到、產品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達成銷售的目的。對于一些有價值的客戶，要給予更多的關愛，讓他們在內心深處感到被重視。
八、心理價位
客戶對所購買的產品都有一個“心理價位”，如果高于“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位，這將有助于你在設計建議書時設計合適的產品價格，加快產品的銷售。確定客戶的心理價位可以通過問卷法，也可通過觀察法，根據客戶的可支配收入分析其購買產品的預算水平。
九、偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關。因而偏好購買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續(xù)性的特點。
十、仿效心理
這是一種從眾式的購買心理，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購買心理的客戶購買某種產品時往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。
十一、安全心理
有這種購買心理的客戶對將要購買的產品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒有副作用，洗滌用品有沒有化學反應，電器用品有沒有漏電現象等。在銷售人員解說、保證后，這種客戶才能放心地購買產品。
十二、自尊心理
有這種購買心理的客戶，在購買產品時，既追求產品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。
十三、隱秘心理
有這種購買心理的人，購買產品時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件產品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交，青年人購買和性有關的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔產品時，也有類似情況。
十四、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購買心理，其核心是怕“上當吃虧”。這種客戶在購買產品時，對產品的質量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，’怕上當受騙。因此，反復向銷售人員詢問，仔細地檢查產品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買�？傊�，客戶購買任何產品都有一個復雜的心理過程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為銷售人員的心經，如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。
專家點撥
在拜訪客戶的過程中，除了以上較為常見的客戶購買心理外，還會因每個人的經濟條件、生活習慣、性格愛好、文化水平、民族宗教等，表現出不同的購買心理。因此，銷售人員還應在實踐中不斷對客戶的購買心理進行研究分析，根據每個人的不同情況采用不同的銷售方法，并對產品進行相應的包裝，從而發(fā)揮出最佳效果。
